实体店运营案例：美发店经营策略

这几乎是每一美发店老板都梦寐以求的结果，然而事实是：在费尽心思抛出了各种橄榄枝之后，好像并没有拨动顾客的心弦！

然而，这件看起来好像非常困难的事情，仅仅通过一个小小的策略，最后却帮助一家美发店在短短不到半个月时间轻松锁定了917位女性客户的烫染业务！

确切的说：是设计了两个让客户无法抗拒的主张和一个巧妙的配合，最终轻松达到让所有美发老板都觉得不可思议的效果。这简直可以称得上是一套完美的组合拳！

策划分享：

首先说一下他们店的情况，这个店一共有一百八十多个平方，那在附近来说呢，只能算是中等规模的，包括老板有十九个员工。而且其中有五个是美发师，有八个洗头的，还有六个是做烫染的发型师。那平时呢他们店里洗头收费是二十五到四十元。其实洗头的方式也都是一样的，只是洗发水不一样。

如果要加半身按摩，需要在洗发水的基础上再加三十元。员工提成洗头的话的是按顾客洗头的价格提成百分之三十，美发师是百分之二十，烫染的话，平均一个客户在他们这里的烫染消费都不低于三百元。

还有一点就是他们这家店开业有三年左右的时间了，一共吸纳的有两千多个会员，经常来消费的客户有两三百个，而且大多都是女性。

策划师给他设计的思路是这样子的。本身他店里有那么多的会员，那就直接以回馈老客户的名义做一场客户转介绍的活动。

通过一个顶级的优惠来吸引老客户回店。然后通过病毒转介绍的形式针对于女性客户来做这个活动。因为美发店在旺季的时候女性客户才是最主要的业绩来源。

接下来给他设计了一个非常超值的套餐，就是，只要老客户回店充值五十元就可以获得一张面值五十元的烫染现金卡。以及五张店里收费三十元的洗头卡，也就是总价值为两百元的套餐。

而且五张洗头卡其中有两张可以自己用，还有三张客户是不能够拿走的只能送给自己的闺蜜。把自己选中闺蜜的姓名和电话登记下来，由美发店出面，以客户的名义去邀请他们过来享受洗头这个服务。

之所以这样设计主要是，如果直接告诉客户其中三张洗头卡只能送给闺蜜，会影响效果，有些客户也不会来，但是只要客户来了，充值应该是非常高的。

因为本身这些就是他店里的老客户。既然都来了，肯定大部分都会顺便洗个头什么的吧，其实即使是洗二十五元一次，那两次也要五十块，那么现在两次三十元的洗头呢也才只收五十块，再加上套餐里面还额外赠送三次洗头给闺蜜的，这样一来充值的机会还是蛮大的，而且五次洗头对于美发店来说，也就最多是五十元左右的成本也不会亏钱。

还有使用时间的限定，之所以这样设计主要还是为了更好的锁定客户的烫染业务，所以洗头卡和烫染现金卡的有效期是截止到过年。

如果光送顾客一张烫染卡可能后期转换率也不高，但是送的洗头卡之后呢客户后期来洗头，再配合烫染现金卡一起的话，那么就能够顺带的拿下客户的烫染业务。因为本身接下来这段时间就是烫染的一个高峰期。

这套方案可能对于他们以前做的活动来说已经很不错啦，但是呢，还是没法做到让客户无法抗拒的去充值，所以可以加上一条，如果充值五十元，送五次三十元的洗头和一张五十元烫染现金卡的同时，还能给客户送一瓶价值几十甚至上百元的洗发水，那这样不就更加让客户无法抗拒了吗？

因为这个洗发水并不是送给客户直接拿回去的，而是只能在店里来洗的。而且有了洗发水以后每次来洗头都可以优惠五块钱，因为现在基本上每个理发店都是这样做的，只要他们在店里购买洗发水以后洗头都可以省去洗发水的费用，都可以优惠五到十块不等。

店老板对送洗发水这一项也特别的认同，因为这个洗发水也不像送别的什么东西，因为客户是不能拿走的，而且客户来洗头的话照样还是可以赚钱的，同时也锁定了这些客户的长期消费，甚至可以锁定他的朋友和家人来消费。

客户一旦在这家美发店留下的洗发水，那今后洗头的话更多的就会来这家店了，而且呢还能同时锁定他身边的家人好朋友的洗头业务。那这样的话呢后期拿下客户烫染业务是也就更容易了。

那后来到底是怎样的呢？两天之后，店老板给策划师打电话，他说效果很不错！当天做活动洗发水就不够用了，他当时送的是一款叫欧莱雅的洗发水，以前那店里售价小瓶的是一百二十八元，但是卖的不是很好。其实成本也很低，所以呢就把这款洗发水考虑进来。

当时他店里的库存呢也只有几十瓶，而且刚开始也没有去做广告宣传，只是把店里会员数据库的这个女性客户的手机号码给调了出来，群发了一个关于这个活动的短信，那第二天就来了很多人，当时库存的洗发水根本就不够送，当天有些客户都还没有领到，只是登记下来，所以第二天他马上又去进货。

后面不到半个月的时间一共有九百多个客户充值了五十块。最高峰的时候一天还充值了两百多个，而且还出现了一个情况，很多客户充值之后呢，是他们自己主动打电话让自己的朋友过来充值，顺便邀请她过来洗头。

后来分析之所以有这么好的效果，方案虽然起到了关键性的作用，但最终呢还是跟他们的执行是有关的。那刚刚呢在这个套餐里要提醒的有一点的是，五张洗头卡里面的有三张只能送给闺蜜这个限制呢，通知老客户的时候是暂时保密的。

这就是整个的一个方案，在半个月之内锁定了917个烫染业务，锁定了她们长期在这边洗头修剪发，烫染是水到渠成的事情。

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