抖音直播带货的错误玩法 千万别再继续了（附改进方法）

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      我们通过对自己这半年时间来的直播复盘，以及部分抖商公社短视频直播带货交流社群里，大家反映较多的一些直播时常见问题，总结出了这份抖音直播带货常见误区和改进方法。
      
      文末还给你总结了一套211直播带货法则，价值巨大，建议收藏
      
      【一】抖音直播带货常见误区及改进方法
      
      1、商品的展示缺乏美感
      
      美食：美食镜头太少
      
      镜头对着人脸，只能看到达人，看不到或者看不全放在桌子上的商品；
      
      只展示食品的包装、大小，很少展示食品的色香味，比如水果的果肉，小火锅煮熟后热腾腾的食物画面。
      
      改进技巧
      
      （1）全面展现商品：把直播中要推广的商品摆在桌子上，调整机位，把桌子上的商品拍摄完整框进直播画面中；把食物最好看最诱人的地方展现出来。
      
      （2）展示商品最能引入流口水的样子：比如甜瓜，切开展示甜瓜里面的果肉，小火锅展现煮熟后，食物香辣的画面，一定要把最食物最美味的样子表现出来，千万别再拿着包装袋再镜头前晃了！
      
      （3）边吃边展示，馋哭屏幕前的粉丝宝宝：一边吃，一边展示，让看着更有代入感，想买一单尝尝。

      女装：缺乏穿搭效果的展示
      
      只拿着衣服在镜头前晃几下，不展示上身效果。
      
      改进技巧
      
      穿衣展示：将推广的服装穿在身上向用户展示服装的上身效果，并解说服装的亮点。

      只有你把衣服穿得漂亮，用户才能想象自己的上身效果，进而产生购买冲动！
      
      一定要讲清楚衣服的面料、触感，适合什么身材类型穿（因为不是每一件衣服都适合所有人），怎么搭配……
      
      女装直播带货记住两个要点：
      
      1、试穿很重要
      
      2、讲清楚适合人群很重要
      
      这样粉丝才会觉得你是可信的，会逐渐对你产生信任。觉得你会给我推荐合适的衣服，教我搭配，而不是为了卖货青红不分，只想赚钱。
      
      美妆：缺乏使用前后的效果展示
      
      只展示商品的包装，不展示商品效果，或者商品效果的展示不充分；
      
      美妆的产品，用户最关注的就是产品的功效。
      
      比如一款遮瑕，用户想看的就是这款遮瑕遮盖毛孔、痘痘、黑头的能力有多强，防水能力怎么样……
      
      粉丝最想看的是产品最终的效果，只有看到效果之后，才会产生购买**。
      
      （1）运用对比手法突出产品效果：
      
      在手上或者脸上直观的展现出商品的效果，（如遮瑕产品，涂在脸上或者手上，通过对比的方式直观的告诉大家产品的遮瑕效果有多强。
      
      口红涂在手上给大家展示它的色号，对比涂之前和涂之后对人气色的改变）（美白、抗皱、祛痘、保湿）。

      （2）挖掘产品亮点：
      
      提取产品与众不同之处，可以从产品的配方、功效、气味、质感等方面来与其他产品作对比，挖掘产品的亮点，重点展示产品的亮点。
      
      说话要说在重点上，把最核心的卖点展示给粉丝。因为直播间平均停留时间都是很短的，如果在2分钟之内没有讲清楚这款产品的功效和优势，用户可能就跳出了。
      
      2、产品介绍抓不住重点
      
      产品介绍缺乏重复性
      
      对商品的介绍往往只说一遍，不会重复的强调商品的核心卖点。
      
      （1）原因：进入直播间的用户是不停流动的，前两分钟可能进入直播间的是一波人，2分钟之后可能新进入了另外一波人；
      
      需要不停重复的介绍，你可能认为自己像个复读机不停的重复，但对用户来说实际是第一次听你介绍，所以要每两分钟把自己说过的话展示过的产品不停的重复展示和介绍。
      
      改进技巧
      
      把每个商品的推广时间控制在2分钟，在这两分钟内边展示商品，边口播介绍商品的核心卖点同时解答用户的问题。介绍完之后继续重复之前的动作。
      
      3.缺乏对价格的介绍
      
      埋头介绍产品，不说价格是多少。或者只说秒杀价是多少，不强调原价是多少。
      
      改进技巧
      
      重复强调价格对比：反复不停的强调原价是多少，直播中的秒杀价是多少，通过原价和秒杀价的对比，让用户直观的感受到优惠。
      
      4.不教用户如何购买
      
      一直强调用户快去下单购买，或者让用户点击下方就可以买，却不展示购买步骤。
      
      改进技巧
      
      亲身示范购物流程：用另一部手机对着屏幕，给用户演示商品购物袋的位置，如何点击购买。并在每次商品介绍完后重复给用户演示如何购买。（很多用户不知道怎么下单，不知道购物袋长什么样，需要详细展示）
      
      5.不主动和用户互动
      
      等着用户留言提问，没有用户留言就对着屏幕的等着不主动展示介绍产品。
      
      提高自主性：模仿电视购物的推销员，即使没有人用户，也要充满激情的介绍产品，主动找用户聊天互动。（很多用户，只是看直播，但不怎么说话，需要主播调动用户的热情，吸引大家留言互动）。
      
      比如介绍某件商品后，主动问用户是否喜欢，喜欢的扣1等；或者借助一些直播间活跃气氛的玩法，比如红包、抽奖、福袋、砍价等玩法来活跃直播间的气氛。
      
      当然，这些东西确实说起来简单，做起来还是需要一段时间的锻炼和学习。
      
      ①红包：每个整点发送一次红包（红包价值1888， 预祝大家一路发）；
      
      ②免单：从下单用户中抽名免单，比如：
      
      转评赞预热视频送想X份锦鲤大礼包（直播间所有商品+明星签名）
      
      转发直播间送X份豪礼（如苹果手机+明星签名）
      
      下单最高用户：付款总额的前X名送豪礼
      
      ③福袋：即高价商品1元秒杀；例如眉笔、面膜、口红等随机发送，价格仅需1元；
      
      ④砍价：
      
      粉丝出价：达人号召粉丝出价，从粉丝的出价中选一个合理售价与老板砍价
      
      价格对比：砍价成功并用户抢购完成后，下架商品，然后给用户展示其他平台的价格，对比直播间更划算，然后开始介绍其他商品，等待粉丝呼吁重新上架该款商品，之后再继续上架该款商品。
      
      狠夸老板：红脸号召粉丝刷屏夸张老板，老板主动降价
      
      二次砍价：老板出一个高价，达人和老板砍价，砍价成功后，在挂购物车前主播再继续砍价，然后挂购物车
      
      与老板要赠品：老板给出一个高价，达人与老板砍价，砍到- -定价格后，砍不下去，红脸转向与老板商量给用户赠品。
      
      老板出走：砍价中，价格老板无法接受，达人让老板暂时离开考虑一下，然后介绍其他商品，老板回来后继续砍价；
      
      与老板对赌：达人与老板对赌，如果某件商品的出单量低于1000，达人为用户贴钱降价，如果出单量达到1000品牌自己降价，如果高于1000品牌方奖励20个免单的名额。通过这样的对赌，其实很多的是让粉丝和主播一条心，把价格降下来，为粉丝谋福利。
      
      6.其他问题
      
      没有有效引导
      
      专注于与粉丝互动解答问题，没有有效引导粉丝购买——一定要注意引导粉丝点击购物车下单，特别是在做活动的时候，要经常用自己手机展示怎么在直播间领券、购买商品。
      
      无特价活动
      
      促销力度不够大，基本和平时的促销手段/力度雷同，没有更大的**点**用户购买——在直播预热阶段要注意强调直播间能给用户什么优惠，特别是新人主播，前期不要想着利润什么的，先通过低价手段积攒粉丝和人气，积累口碑。
      
      大家在直播的过程是都是需要一些活动来活跃直播间的氛围，因为抖音和淘宝不一样，淘宝是电商平台，抖音是一个娱乐平台。如果仅仅是一个商品接着一个商品的来介绍，就会比较枯燥，很难留住直播间的人。
      
      所以抖音直播带货除了常规的介绍产品，同时也要带一点娱乐性。比如设置一些抽奖、免单、福袋、砍价等玩法来活跃直播间的氛围，提升直播间互动率。
      
      【二】直播节奏怎么安排？
      
      不同的产品，所需的直播时长是完全不一样的，例如客单价低、款式丰富的快消品，一款需要5分钟；
      
      需要试色的美妆产品，一般需要10分钟；而需要演示、试用的家电类产品（如压力锅、榨汁机等），一般需要20分钟。

      不管什么产品，在固定的时长内，应该怎样循序渐进地进行产品推介、俘获人心呢？
      
      直播电商有一个“221节奏”，并非适用于所有产品的通用规则，而是一个在内容结构上值得参考的节奏安排。
      
      这个“221节奏”是指，假设一个产品的直播时间是5分钟，那么需要把5分钟拆成三段：2分钟、2分钟、1分钟。
      
      2分钟用来讲卖点和资质；3个产品背书（工厂规模，工厂资质，获得**）；3个卖点；3个应用场景；3个对标竞品。
      
      2分钟用来营造抢购氛围、引导操作流程。主播通过限时限.量限购营造秒杀节奏，并强调各大平台比价，然后进行操作流程指引，引导客户下单。
      
      1分钟用来与粉丝聊天。引导粉丝点赞转发，并强调转发有礼活动。倒计时的时候还可以同步一下商品库存数量。

作者：抖商传媒

来源：赵登帅博客（微信/QQ号：1311810064），转载请保留出处和链接！

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